La Agencia ProCórdoba, a través de las entrevistas a Exportadores de Córdoba, desea darle a conocer la empresa Inforest. Dedicada a la fabricación de equipamientos contra incendios forestales, equipamientos para rescate y bomberos, la única empresa en Argentina que desarrolla una solución de este tipo.

A continuación, el diálogo mantenido con Miguel Peláez, representante de la firma y del Grupo Exportador SEA, recientemente creado con el incentivo y liderazgo de ProCórdoba.

· ¿Cómo surgió Inforest?

Desde el año 1992, cuando ingresé como cadete de bombero en Alta Gracia, ha habido una conexión directa entre esa actividad y mi vida. ​En el año 2000 a través del Plan Primer Paso (PPP) y, gracias a una persona de bomberos, comencé a trabajar en el área de calidad de una autopartista de Alta Gracia.

Los primeros meses todo andaba muy bien, pero luego se empezó a vislumbrar la crisis del 2001 y la fábrica estaba casi parada. Entonces, decidí hacer una Mochila de Agua para mí porque en todos los incendios me tocaba usarlas y terminaba con los hombros lastimados, asíque hice una según mis necesidades.​

​En esta fábrica aprendí muchísimo, pero la crisis hizo que no pudiera tener continuidad al finalizar el PPP. Luego, con la reactivación volví a trabajar allí, pero este emprendimiento y el estudio no me dejaban tiempo suficiente para hacer las cosas con la calidad que quería y preferí apostar al nuevo proyecto.

Apoyado por mi familia en cuanto a estímulo emocional, porque vengo de una familia clase media, madre docente y padre empleado de comercio, por lo que plata para invertir no me sobraba. Cuando comencé contaba con los 140 pesos por mes del PPP y la confianza de quienes me dieron una mano al arrancar. Se puede hacer mucho más con una conducta recta que con la plata misma.

Con la primera muestra que tuve, nos convocaron para un incendio en La Pampa y, allí, la usé. Entre los que viajaron se encontraban personas que eran miembros del Plan Nacional y del Plan Provincial de Manejo del Fuego. Les gustó el producto y me preguntaron si me animaba a producir unas 100 para ellos.

Así empecé, tercerizando casi todo y armando las piezas en un garage cuando volvía a la noche de la facultad en córdoba, donde estaba hasta la madrugada. Cumplí y, de a poco, se fueron sumando clientes y productos hasta llegar a lo que hacemos hoy.

· ¿Cuántos empleados tiene actualmente la empresa?

​Hoy contamos con 17 empleados directos, con una baja rotación y con una política de recursos humanos fuerte, para poder atender a cada necesidad personal​ y tomando conciencia del impacto del trabajo individual en el resultado grupal.

· ¿Cuáles son los principales clientes de Inforest? ¿Qué oferta de productos tiene disponible la empresa para ellos?

​Nuestro cliente final y principal es el estado en los distintos países donde estamos presentes. Tenemos también un sector de empresas privadas que están en el sector forestal y los cuerpos de bomberos en menor medida, porque en realidad ellos reciben lo que el estado compra y les entrega.​

​Proveemos desde Elementos de Protección personal hasta herramientas y mochilas, básicamente elementos para incendio y rescate, pero trabajamos con proyectos que nos permitan ampliar la cobertura y la penetración en los mercados. Motivo por el cual, estamos desarrollándonos en áreas que nos obligan a la interacción con otras empresas, para brindar servicios de capacitación, de detección y otras soluciones complejas que involucran otros actores.​

· ¿Cuál es la estrategia comercial de la firma?

​Nos enfocamos en que siempre el cliente se sienta escuchado y bien asesorado por nuestra experiencia. Desarrollamos una relación a largo plazo, la venta es una consecuencia de esto. Trabajamos con distintos tipos de clientes y los hemos agrupado según su forma de comprar, así los podemos atender a cada uno de la mejor manera. Como premisa, trabajamos pensando como bomberos, asíque estamos ahí para solucionar lo que sea necesario.​ Además, nuestros competidores no son enemigos, sino competidores.​

· ¿Cuál es la proyección nacional e internacional que tiene la compañía? ¿Cuál es el perfil de la empresa en relación al comercio exterior? ¿En qué mercados ya tiene presencia?

​Desde su origen mi intención fue tener presencia internacional y la tuvimos luego de 4 años de trabajo. Hoy estamos presentes más fuertemente en países del hemisferio sur, ya que es allí a donde nos proyectamos. Creemos es necesario hacernos fuertes localmente e ir escalando y lo hemos logrado.

En los ultimos dos años hemos tomado una política más direccionada a potenciarnos en Sudamérica, África y Oceanía, pero la participación como expositores en feria especificas del rubro donde hemos ido apoyados por ProCórdoba nos han abierto mercados poco esperados como Irán o Indonesia. Creemos que la exportación es una manera de eliminar la estacionalidad y diversificarse en relación a las fluctuaciones de las economías regionales.

· ¿Qué participación tiene Inforest en las compras públicas? ¿Qué experiencia particular nos puede comentar en relación a las licitaciones?

En mi experiencia, ​las licitaciones en nuestra empresa son importantes para tener crecimiento e inversión. El Estado a través de estos medios genera políticas de crecimiento. Sin embargo, habría que mejorar la eficiencia y eficacia de los procesos, mayor conocimiento de la oferta local y el compromiso de empleados o funcionarios. Por ejemplo, por lo que he visto en casi todos los países donde estamos presentes, en muchos casos sucede que el proceso burocrático conlleva un retraso en el cumplimiento de los plazos de pago o, en situaciones de emergencia que no se tenían previstas, se termina pagando mucho más.  

· ¿Cómo fue el proceso de presentación de Inforest en las licitaciones? ¿Qué es lo que consideran relevante sobre la posibilidad de ventas por medio de licitaciones?

​Las licitaciones son un proceso lento y debe ser muy ordenado, exige que la empresa este saneada y al día con cada obligación y presentación, es decir, demanda trabajar en un orden que, con el tiempo, en verdad ahorra mucho dolores de cabeza. Es fundamental en las licitaciones contar con una persona casi exclusiva a la lectura de los pliegos y no dejar ningún detalle librado al azar. Las mismas, se ganan primero en las formalidades de la presentación y luego en el precio.​

· ¿Cómo evalúa el trabajo de la Agencia ProCórdoba para asesorar a las empresas en las presentaciones a licitaciones internacionales?

​ProCórdoba ha sido una herramienta de ayuda para poder alcanzar el mercado externo desde nuestros orígenes, es decir, a través del apoyo económico para participar en las misiones hasta la asistencia logística y de gestión en acordar las reuniones y contactos adecuados para cada negocio.

Es muy difícil acceder a todo esto sin un organismo que te apoye cuando estas en los primeros pasos. En las misiones comerciales siempre se aprende, no solo del viaje sino de la gente que participa en representación de otras empresas. Uno empieza a conocer a la gente relacionada al comercio exterior y se comparten experiencias de las cosas buenas y malas para allanar el camino.

· ¿Cuáles son las oportunidades comerciales que han tenido a partir de la participación en misiones comerciales?

​La mayor parte de los clientes de largo plazo han sido a partir de las misiones comerciales. Por parte de ProCórdoba existe una preparación previa, luego la misión y, la parte más importante, el seguimiento posterior. Las empresas que visitamos esperan las respuestas comprometidas y hay que cumplir, o sea, mantenernos ahí para poder acceder a ellos cuando estén dispuestos a comprar.​ ​Hoy en día Internet facilita las cosas, pero el contacto personal sigue siendo un factor de decisión.​

· ¿Podría comentarnos acerca de la estrategia de inserción en nuevos mercados que tiene su empresa? ¿Cuáles son los nuevos mercados que ha identificado con mayor potencial?

​Hoy en nuestro rubro en general el hemisferio sur es el mercado que más nos enfocamos, porque es el que tiene más potencial de crecer y donde menos penetración tienen los proveedores históricos en nuestro rubro.

La participación como expositores en las feria específicas, las misiones comerciales y una buena plataforma de internet son las tres herramientas que nos permiten conseguir y consolidar los clientes. Eso sí, siempre ofreciendo productos que sean innovadores, que marquen una diferencia, no somos competitivos por escala productiva, pero si por el valor agregado.

· ¿Cómo comenzó a interesarse en el nicho de la ayuda humanitaria? ¿Qué visión tiene respecto del papel que puede jugar el Grupo SEA en Latinoamérica?

El mercado de ayuda humanitaria es un mercado donde empezamos con la participación en una feria específica para conocer el mercado, los oferentes y los clientes. Es decir, para saber si teníamos posibilidades en ese sector. ​La creación del Grupo SEA, es consecuencia de una acción de ProCórdoba de unificar una oferta exportable​.

En este mercado de ayuda humanitaria los esfuerzos individuales son poco efectivos, por lo que una acción de grupo puede generar el interés y exposición para los organismos de compra. Es un camino largo de recorrer, pero es un mercado que potencialmente tiene una gran perspectiva en crecimiento. Donde se plantean nuevas formas de comprar para los organismos y ahí es donde nosotros debemos estar visibles, para tomar la oportunidad.

Establezca contacto con esta y otras empresas que conforman el Directorio de Oferta Exportable de la Provincia de Córdoba visitando exportadoresdecordoba.com