SILMAG es una empresa dedicada a la fabricación de productos biomédicos, ubicada en el corazón del país, con más de 30 años de experiencia en el rubro. El desarrollo y la calidad de sus productos han servido de trampolín para que la empresa pueda proyectarse a más de 10 países alrededor del mundo, constituyendo sus ventas internacionales el 30 por ciento de la facturación de la empresa.

Asimismo, consideramos importante señala que la empresa Silmag ganó en el año 2015 el Premio “Córdoba en el Mundo 2015” en la categoría “Valor Agregado Exportado “, otorgado por el Gobierno de la Provincia de Córdoba y la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba.

A continuación, queremos darle a conocer una entrevista realizada a Diego Magrini, titular de la empresa Silmag, quien nos comenta su experiencia en relación al servicio que brindamos desde la Agencia ProCórdoba en “Asistencia y Capacitación a Empresas en Adquisiciones Internacionales” a través del área de Cooperación y Relaciones Internacionales.

-Silmag es una firma reconocida en el sector, ¿en qué considera que radica el éxito de la empresa?

-Nuestra empresa no debe medirse por el tamaño, sino por el valor que le damos a nuestros productos, adaptándolos a las necesidades específicas de cada mercado al que ingresamos. Este tratamiento nos diferencia del resto de las multinacionales con las que nos toca competir, a ello le llamamos “Valor agregado exportado”.

La planificación estratégica de la empresa está orientada al crecimiento de la exportación, para cual se ha invertido en la mejora de la infraestructura y en el desarrollo del departamento comercial principalmente.

-¿Qué oferta de productos tiene disponible la empresa?

-En línea de producción actualmente se trabaja con cinco familias de productos: vías urinarias, vía digestiva, acceso vascular, drenajes y gastro. Cada una está compuesta por una amplia variedad de calibres y medidas, adaptándose a la necesidad de los distintos tipos de usuarios.

Los productos en los que se especializa la empresa y donde es fuerte, comercialmente hablando, son los catéteres PICC. Los mismos se usan principalmente en pacientes neonatales y pediátricos que necesitan administración líquida por un largo periodo de tiempo.

El objetivo es convertirnos en una de las principales marcas en Latinoamérica, para ello estamos sumando tecnología e innovación. Ya no somos copiadores de productos como al comienzo, somos innovadores.

-¿Cuál es el perfil de la empresa en relación al comercio exterior? ¿En qué mercados ya tiene presencia?

-Las experiencias en comercio exterior dan pruebas de la buena acogida que tienen los productos Silmag en el mercado internacional y, por consiguiente, la necesidad de desarrollo. En el último año las exportaciones han crecido el 50% y, del total de ventas de la empresa, las mismas pasaron a representar del 18% al 30% en la actualidad.

En cuanto a los mercados, estamos bien posicionados en Latinoamérica, siendo Brasil y México países fundamentales. En Brasil es donde tenemos presencia permanente y hemos desarrollado en este último tiempo una alianza estratégica comercial con la empresa Promedon.

Las aspiraciones no llegan hasta aquí, ya que el plan estratégico incluye certificar normas CE para ingresar al mercado europeo en el año 2018.

- ¿Qué participación tiene Silmag en las compras públicas? ¿Qué experiencia particular nos puede comentar en relación a las licitaciones?

-De nuestras ventas, el 70% corresponden al mercado interno, el 45% de ellas son a través de licitaciones públicas directas, sobre todo para la provincia de Buenos Aires y capital, el resto del mercado es cubierto a través de distribuidores en diferentes zonas.

En el exterior es muy similar, los productos son vendidos al distribuidor, el cual cotiza y licita. Salvo en los casos de licitaciones de la Oficina de Servicios para Proyectos de las Naciones Unidas (UNOPS) o del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), en los que licitamos directamente nosotros.

La experiencia nos lleva a ser pragmáticos en lo que respecta a licitaciones, interviniendo en el proceso independientemente que lo hagamos nosotros o el distribuidor.

-¿Internamente cómo están organizados para participar en una licitación en el exterior?

-Internamente, el área comercial está pensada para responder a las demandas provenientes del interior y del exterior guiados por un gerente comercial. Tanto en el mercado interno como el externo, tienen sus propios gerentesatentos a las necesidades de sus respectivas áreas. Asimismo, esta tarea se encuentra respaldada por nuestros administradores de ventas y por un equipo de profesionales de la salud, enfermeros y médicos que colaboran con nuestro trabajo.

Las licitaciones internacionales son mucho más genéricas y más abiertas, allí competimos con calidad y con precio, esto genera los resultados esperados. Sumado a estas características, recibimos la ayuda de entes como ProCórdoba que gestionan y facilitan el contacto con el exterior.

-¿Nos podría comentar un poco la experiencia en la licitación en Honduras?

-En esta última experiencia se trabajó de forma coordinada. Es decir, con la información que nos brindó la Agencia ProCórdoba, nuestro distribuidor en Honduras cotizó de forma simple y rápida, obteniendo la adjudicación en solo treinta días. El producto cotizado se llama catéter umbilical y la compra fue por una suma de 60 mil dólares.

-¿El año pasado habían logrado una adjudicación?

-Sí, cuando fuimos a Honduras con ProCórdoba ya habíamos sido adjudicados para una compra de 20 mil dólares, para lo cual también trabajamos en forma coordinada con nuestro distribuidor. Luego, se originó otra, por 20 mil dólares, la cual también fue realizada a través de ustedes. Nosotros ya nos habíamos enfocado en lo que es UNOPS en Honduras, lo bueno es que ellos ya lo están identificando.

-¿Cómo evalúa el trabajo de la Agencia ProCórdoba para asesorar a las empresas en las presentaciones a licitaciones internacionales?

- Hace 20 años que estamos exportando. Este proceso ha ido evolucionando, proveyéndonos de diferentes herramientas que lo facilitan ampliamente.  En la actualidad poder apoyarse en entidades como ProCórdoba, la Cámara de Comercio Exterior, es de gran ayuda y acompañamiento para el crecimiento de las empresas Argentinas.

Nos ayudan a focalizarnos donde las características del mercado son propicias para desarrollar nuestros productos y llevar adelante un comercio estable y productivo, a la vez que generar nuevas oportunidades en mercados no explorados.

Sería bueno que muchas empresas se acerquen a ProCórdoba y a la Cámara también, ya que hay muchísimas cosas para hacer juntos con el respaldo de entidades como ustedes se genera un escenario propicio para que las empresas argentinas alcancen un lugar de prestigio en el mundo.

- ¿Qué nos puede comentar sobre el mercado africano y qué perspectivas tienen?

- Es un mercado muy bueno para ser explotado, en enero nuestro gerente de comercio exterior tuvo la posibilidad de participar en Angola de la Feria Médica Hospitalar con el apoyo de ProCórdoba, de la cual resalto las amplias oportunidades que existen para nuestros productos en este mercado, estamos muy próximos a enviar muestras. Además, existen posibilidades en Sudáfrica. Es un mercado muy bueno, pero todavía hay detalles que ultimar para generar un contacto fluido.

Acceda a más información sobre éste y otros servicios que se brindan desde la Agencia ProCórdoba haciendo clic aquí